Estamos siendo testigos de la transformación de los Data Centers en el país. El viaje que cada organización está haciendo a la nube es diferente, pero la convergencia es el común denominador. Motivado por la necesidad de reducir la complejidad y el costo para el consumidor final, el “stack convergente” se está convirtiendo en la manera más popular de ofrecer paquetes de productos pre-configurados para casos específicos de virtualización.
Lo que le permite a los socios de canal de Trend Micro una oportunidad fantástica: ofrecer paquetes de nube completamente integrados que incluyan sus propios servicios – incluyendo la seguridad. Es la receta perfecta para aumentar las ventas y diferenciarse en un mercado altamente competitivo.
El nacimiento del stack
Estamos viendo una evolución en la expansión y transformación de los Data Centers, con una demanda cada vez mayor de workloads que se mueven rápidamente a la nube. Los Data Centers necesitan soportar esta transformación garantizando que los stacks en los que estas cargas de trabajo hacen la transición a la nube se estén construyendo más rápidamente. El viaje comenzó con los hipervisores instalados en el hardware físico, sin embargo, las arquitecturas pronto se hicieron más complejas – y después se agregaron las redes y el almacenamiento a la combinación. Por tanto, el stack “convergente” o integrado – combina cómputo, almacenamiento y redes en un paquete virtualizado del tipo silo-busting.
Las cosas están volviendo a evolucionar con el stack hiper-convergente, aprovechando la tecnología para data centers definidos por software para reducir aún más el costo y la complejidad para el cliente final. La idea es que el hardware, las redes, el almacenamiento, el hipervisor, el sistema operativo y las aplicaciones estén disponibles en una sola ‘caja negra’.
No nos sorprende que IDC estime que el mercado global de la infraestructura convergente tendrá un valor de $17,800 millones de dólares para 2016[i].
El momento de las ventas convergentes
Entonces, ¿cómo puede el canal sacar provecho de estas tendencias que están acelerando rápidamente a la industria? En Trend Micro nos sentimos entusiasmados por la revolución del data center, que está siendo detonada por la virtualización y por las arquitecturas ‘definidas por software’. Pero también estamos conscientes de los puntos ciegos de la seguridad que los cibercriminales están listos para aprovechar si las organizaciones no instalan soluciones de seguridad diseñadas para la virtualización como Deep Security. Es por eso que anunciamos en VMworld del año pasado que la versión más reciente soporta y amplía las capacidades de micro segmentación anunciadas en la plataforma de virtualización de redes NSX de VMware para agregar seguridad adicional.
Pensando en esto, y sabiendo que los clientes de la nube quieren soluciones sencillas e integradas de un proveedor que sea el dueño de la solución, los socios de canal de Trend Micro deben comenzar a impulsar las ‘ventas convergentes’. El canal siempre ha necesitado añadir su propio valor para atraer a los clientes; hoy tenemos la oportunidad perfecta de hacer justamente eso – brindar paquetes virtuales prefabricados con todos los componentes anteriores más la protección contra amenazas, de modo que los clientes puedan migrar los workloads al stack sin preocuparse por la seguridad y el cumplimiento.
El valor que los socios de canal pueden brindarle a los clientes finales en la era de la nube es reunir varias soluciones y venderlas como un paquete. La nube ha hecho que la adquisición de software se simplifique a medida que el socio maneja directamente la complejidad de la solución. Una “venta convergente” lleva esta filosofía al proceso de ventas, lo que le permite a los clientes comprar soluciones totalmente integradas como un solo paquete. Los socios de canal, como los proveedores de servicios de nube, pueden tomar ciclos de cómputo de AWS, Azure u otros, agregar una aplicación/servicio, incluyendo la seguridad, y ofrecer eso como una solución completa a los clientes finales. Con esto, “reúnen” y “venden” soluciones integradas y agregan su propia oferta de servicios.
La estrategia de ventas convergentes le da a los socios un panorama completo: les ayuda a diferenciarse en el mercado, aumenta su oferta de servicios, y les da una razón para colaborar con los clientes que están migrando sus workloads a la nube.
[i] “Pronóstico Mundial de Sistemas Convergentes 2012-2016: “Adoption Fueled by Faster Time-to-Market Demands”, noviembre de 2012. Fuente: IDC
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